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从0到5000万美元,SaaS企业如何避免死亡之谷

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发表于 2019-4-2 11:30:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
本文作者Tim Beyer是总部位于鹿特丹的B2B电子商务公司Sana commerce北美分部的负责人。

Salesforce这类公司市值超过1000亿美元,而像Slack这样已有6年历史的公司市值超过70亿美元,现在似乎是成为SaaS公司的最佳时机。从某些角度来看这似乎是正确的判断,尤其是在美国这样风投资本流动的地方(允许SaaS企业快速扩张),但是事实上很多SaaS企业的营收都没有达到100万美元。

只有4%的SaaS企业达到了100万美元的营收,只有0.4%的企业达到了1000万美元的营收。此外想要达到更高水平营收的企业更是屈指可数。按照这样的数据来看,你想要成为SaaS独角兽企业的成功率跟买彩票有的一拼。

赚到第一个100万美元

据OpenView 2018年的研究显示,SaaS企业平均有9家竞品,而2013年该数据仅为2家。试想一个,当客户想要交易时,他需要衡量9款不同的产品。当然,市场仍留有给1-2个主流产品的空间,但其他七家公司是够能否取得成功呢?所以市场产品匹配非常重要,尤其是在初期,企业如果想哟赚到第一个100万美元就得重视这一点。

所以什么是市场-产品匹配呢?简单来说:你的产品满足了广泛的市场需求。你需要成为第一或第二个吃螃蟹的人。

在十多年前的一篇博客文章中,马克·安德森(Marc Andreessen)写道:“市场需要得到满足,而市场也将得到满足,因为第一个可行的产品将会出现。但是,在一个糟糕的市场中,你可以拥有世界上最好的产品和绝对的杀手级团队,而且即使失败也毫无关系。”为了赚到第一个100万美元,SaaS企业不需要过于担心推出最强、功能最集中的产品。相反,他们应该快速推出一款像样的产品。

在我们公司成立之前,我们的母公司也有同样的意识。它的业务遍及零售领域,但在2008年,它意识到自己做得太多了。广泛涉猎并不奏效,企业被迫以批判性的眼光去看待业务:我们的强项在哪?市场的趋势是什么?我们的商业模型如何才能更具有前瞻性和可扩张性?从那时起,它剥离了许多业务,更重要的是成就了我们的今天。四年后,我们达到了100万美元。

1000万美元的思维

每个成长阶段都有这一阶段的挑战,如果你在每个阶段都持相同的心态,你就无法成长。如果你足够幸运,找到了市场匹配的产品并且做到了100万美元,你就进入了另一大阶段,如《掌握洛克菲勒的习惯》(Mastering the Rockefeller Habits)一书的作者凡尔纳·哈尼什(Verne Harnish)所说的,你现在是一只瞪羚,一家正在经历高速增长的小公司。这将是你成长过程中最注重执行的阶段,也是建立评估和决策过程最关键的阶段。

如果你有幸雇佣了一个非常好的团队,这将是锦上添花,他们将会给你不错的想法和思路。但是执行这些想法将会减缓你的步伐。作为一只瞪羚,你需要执行最正确的想法,而对其他好点子和尚不适宜的好主意说不。在这一阶段,成功的SaaS企业的首席执行官可以明确他们首要任务和目的,集中精力调整一些事物,例如人、资金和落地。

这一点上我们有一些个人经验。在2010年,我们看到了我们产品的发展势头,行业很热,竞争也非常激烈。我们知道保持领先优势对我们很重要,所以我们在进军美国市场上迈出了一大步。这是正确的选择,但是我们是如何预见这一点的呢?我们从桌面研究开始,开发里程碑,当每一个里程碑都达到后,我们就开始下一步:雇佣当地的销售代表,然后是执行顾问,最后签署足够支持一个三人团队的项目,并签署一份办公室租约。

冲刺5000万美元,解决管理问题

人们不够买产品,他们购买解决方案。为了达到5000万美元的营收,SaaS企业需要在扩展产品的同时增强其可操作性。持续产品开发是产品长期生存的关键。更多样化的产品组合将进一步增强企业的市场潜力。

你需要有团队来支持产品和执行。我们最近回顾过去,意识到我们从来没有以雇主身份投资我们的品牌或招聘能力。寻找合适的人才成为了我们整个增长策略中的瓶颈。如果没有搭建产品的人,那又何来产品之说。我们开始招聘足够优秀的候选人。但是这一切进行太快,引发了一些代价昂贵的错误。随着我们国际扩张,组织架构变得越来越复杂。

复杂性产生了三个基本障碍:无法培养足够的领导者;缺乏合理扩张的系统和基础设施;无法应对市场动态。随着我们向5000万美元营收的目标推进,我们将主要的注意力用于解决这些问题。其中一些来自于重新思考我们的组织如何定义领导者。但是每个组织都有不同的挑战。

不同组织都有他们的障碍和机遇,但无一例外都需要保持进取。不要以为你是SaaS企业就可以增长,而是要意识到正因为在做SaaS,所以市场竞争才会特别激烈。以不同的眼光看待每一个成长周期,把它当作一个机会,去理解什么样的挑战和机遇会阻碍或播下你成长的种子。

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